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      【新聞采風】三把打開銷售的“金鑰匙”
      發布時間:2020-12-01     作者:杭鑫 原建強    瀏覽量:1356    分享到:

      截至2020年11月18日,該公司生產原煤726.53萬噸,掘進進尺17868米,創歷史同期最高水平,并在陜北礦業兄弟單位中率先實現煤炭產品倉位零庫存,達到了產銷平衡。在即將收官的2020年,龍華礦業公司是如何交出如此亮眼的一份成績單?

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      “兩條腿”走通暢銷路

      面對當前煤炭市場嚴峻形勢,市場銷售部超前謀劃、主動出擊,抓住每一次定價機會,為煤炭產品在價格綠色區域內占有市場、提高銷量贏得了主動、搶得了先機。

      通過在競拍周期前對煤種生產及質量進行預測,合理安排煤種競拍量及質量指標,保證均衡拉運,提升客戶兌現率。此外,進一步深化落實多渠道價格大數據分析,實施量價掛鉤。根據市場實際情況,成立了價格委員會,每十天調研7家國企和1-8家民企的煤炭產品價格,以此為依據在旬例會上制定公司煤炭產品交易價格。確保煤炭銷售價格最大限度貼近市場真實交易水平,從源頭上化解銷售風險。

      “只有先讓客戶用合理的價格買下你的產品,你才有機會為他提供優質的服務?!边@也是市場銷售部一直以來秉承的營銷理念。

      先交朋友,后做生意

      “先交朋友,后做生意,種下人脈這棵大樹,才能打開銷路?!笔袌鲣N售部部長賀韜利介紹說,“‘回頭客’是客戶的認可,‘好口碑’則能帶來更多合作?!?/p>

      為維護老顧客、跟進新顧客,市場銷售部建立了系統化、靈活化的客戶服務管理機制。以強化客戶交流,提升服務水平為宗旨,準確把握市場脈搏,及時掌握客戶拉運情況及提煤情況,并結合礦井采區條件,細化用戶需求特性,加大產品配置,確保煤炭銷售定制化生產。

      同時,建立了客戶回訪機制,不定期對客戶進行回訪,征集意見和建議,不斷改善產品品質,使產品含矸率和限下率進一步符合客戶要求;對于部分重點客戶,實行一戶一策,單獨跟蹤服務,用人性化的細節提升公司美譽度。

      保煤質就是保飯碗

      “穩定煤炭質量,讓龍華煤贏在起跑線上,方能迎來煤炭銷售的春天?!辟R韜利說到。

      原煤質量的好壞制約著所有煤炭產品質量的變化。為了讓原煤質量最優化市場銷售部落實全過程煤質管控,強化主煤流系統雜物管理,加大對矸石、鐵器、木頭等雜物的清除力度,實行不同質量的煤分時、分運、分儲,確保原煤生產質量動態達標;出臺《“721”正向績效考核方案》,全體員工績效的20%與月度煤質發熱量掛鉤,并對原煤生產單位提出具體要求和處罰標準,剛性考核、嚴格兌現;對洗煤廠入選率、塊煤產率、煤炭質量實行嚴格監管。

      通過一系列“不留情面”的管理機制,不斷鞏固提升了龍華煤的品牌優勢,真正意義上實現了“以質促銷、以質增效”,贏得了終端用戶的良好口碑。(杭鑫 原建強)

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